Vendere su Amazon: come ho iniziato da zero
La scintilla che ha fatto partire tutto
Era il 2018. Non avevo un piano preciso, non avevo un budget e non conoscevo nessuno nel mondo e-commerce. L’unica cosa che avevo era una curiosità feroce per Amazon FBA e la convinzione che fosse possibile costruire un business online senza dover inventare nulla da zero.
La prima cosa che feci fu semplicissima. Aprii YouTube e iniziai a guardare video su come vendere su Amazon, uno dopo l’altro, per ore. Analisi di prodotto, tutorial su Seller Central, storie di chi ce l’aveva fatta partendo da un garage. Più guardavo e più mi convincevo che quella fosse la strada giusta per me.
Non ero solo in questa cosa perché un mio amico aveva la stessa identica idea e la stessa fame di capire come funzionasse il modello FBA. Così abbiamo iniziato a studiare insieme, confrontandoci ogni giorno su quello che imparavamo. Avere qualcuno con cui condividere il percorso ha fatto un’enorme differenza nella fase iniziale, sia perché ti tiene motivato sia perché ti aiuta a filtrare le informazioni buone da quelle inutili.
All’inizio sembra che tutti su YouTube abbiano la formula magica per vendere su Amazon, quando la realtà è che il 90% di quei contenuti si ripete. La vera svolta arriva quando smetti di guardare e inizi a mettere le mani in pasta.
Dalla curiosità alla formazione vera
Dopo qualche settimana di video gratuiti, io e il mio amico ci siamo resi conto che le informazioni su YouTube erano utilissime per capire le basi, ma non bastavano per passare all’azione. Ci mancava una struttura, un percorso organizzato che ci guidasse passo dopo passo.
Così abbiamo deciso di investire in alcuni corsi a pagamento su Amazon FBA. Li abbiamo seguiti tutti dall’inizio alla fine, prendendo appunti e applicando ogni lezione al nostro caso specifico. È stata una fase intensa ma fondamentale perché ci ha dato la sicurezza di sapere esattamente cosa fare e in quale ordine.
Con le competenze acquisite abbiamo iniziato a buttare giù il nostro business plan, definendo la nicchia, identificando i prodotti e costruendo il piano per il nostro brand. Abbiamo anche iniziato a cercare i fornitori e tutto sembrava procedere alla perfezione. Avevamo il piano, avevamo i contatti e eravamo praticamente pronti a lanciare.
Il progetto che non è mai partito
E poi è successo quello che nessuno si aspettava, ma che forse è un destino molto comune per i nuovi progetti.
Poco prima del lancio il mio amico ricevette un’offerta di lavoro da una grande azienda statale, il tipo di offerta che non puoi rifiutare soprattutto quando sei giovane e ti garantisce stabilità, il famoso “posto fisso”. Accettò, e con quella decisione il nostro progetto insieme si fermò. I prodotti che avevamo selezionato e preparato non vennero mai lanciati.
Sarebbe stato facile lasciar perdere tutto e archiviare quella esperienza come un tentativo fallito. Per un po’ è stato così. Non avevo le risorse per lanciare da solo e senza il mio socio l’entusiasmo si era spento.
2018-2019
Progetto con il mio amico.
Fornitori trovati, brand pronto.
Lancio mai avvenuto.
La conoscenza resta
Mesi di studio, ricerca prodotto,
contatto con fornitori.
Tutto ancora nella mia testa.
Ma c’era qualcosa che nessuno poteva togliermi. Tutta la conoscenza che avevamo costruito durante quei mesi era ancora lì, nella mia testa. Sapevo come funzionava Amazon Seller Central, sapevo come fare ricerca prodotto, conoscevo le dinamiche dei fornitori su Alibaba e avevo studiato le strategie PPC. Quella conoscenza non era andata sprecata e stava semplicemente aspettando il momento giusto per essere usata.
Un progetto può fallire, ma la conoscenza che ti lascia non va mai persa. Prima o poi trova la sua strada.
L’Amazon Campus Challenge del 2020
Quel momento arrivò nel 2020, nel pieno della pandemia di Covid.
Amazon organizzò la Campus Challenge, una competizione rivolta agli studenti universitari di tutta Italia. Il concetto era quello di formare un team con studenti di università diverse, trovare un’azienda reale e aiutarla a iniziare a vendere su Amazon. Tutto da remoto, ovviamente, perché eravamo in pieno lockdown.
Quando vidi l’annuncio della challenge capii immediatamente che era la mia occasione. Avevo le competenze giuste, avevo già studiato tutto il necessario e soprattutto avevo un vantaggio enorme rispetto agli altri partecipanti, perché conoscevo già un potenziale cliente.
Le opportunità non arrivano mai a caso, ma arrivano quando sei preparato a coglierle. Se non avessi investito quei mesi nel 2018 a studiare Amazon FBA non avrei mai avuto le competenze per partecipare alla Campus Challenge con credibilità.
Il team e il cliente
Mi unii a un team di ragazzi motivati provenienti da diverse università e con me portai quello che poi diventò il mio primo vero cliente nel mondo Amazon, ovvero Erboristeria Binasco. L’idea era perfetta perché avevamo un’azienda reale con prodotti da vendere, un team di studenti preparati e la struttura della challenge a fare da cornice.
Ma le cose non andarono come previsto.
Lo sblocco dell’account che ci ha divorato tutto il tempo
Scoprimmo subito un problema enorme. In passato il cliente aveva provato ad aprire un account Amazon Seller in autonomia e qualcosa era andato storto, tant’è che Amazon aveva bloccato l’account. Nel 2020 sbloccare un account Amazon bloccato era un’impresa molto più complicata di quanto lo sia oggi.
Passammo mesi interi a lavorare sullo sblocco tra documenti, verifiche, email e attese infinite con il supporto Amazon. Tutto il tempo che avremmo dovuto dedicare alla strategia di vendita, all’ottimizzazione delle listing e alle campagne PPC lo investimmo interamente nel tentativo di riportare in vita quell’account.
Formazione del team e scelta del cliente
Mi unisco al team e porto Erboristeria Binasco come azienda partner per la challenge.
Scopriamo l’account bloccato
L’account era stato bloccato da Amazon dopo un tentativo di apertura autonomo del cliente.
Il lavoro infinito sullo sblocco
Documenti, verifiche, ticket di supporto. Tutto il tempo della challenge investito in questa unica operazione.
Account sbloccato, performance basse
Riusciamo a sbloccare l’account ma nella challenge non otteniamo grandi risultati.
Il risultato nella challenge non fu brillante e non poteva esserlo, perché avevamo passato praticamente tutta la durata della competizione a risolvere un solo problema. Ma avevamo raggiunto l’obiettivo più importante di tutti, ovvero che l’account fosse finalmente attivo e pronto a vendere.
Come ho ottenuto il mio primo cliente
Ecco il bello delle storie vere. Raramente vanno come le pianifichi, ma spesso finiscono meglio di come avresti immaginato.
La challenge era finita e il team si era sciolto. Sulla carta avevamo “perso”, ma nella pratica avevamo appena sbloccato un account Amazon pronto a vendere, e il cliente lo sapeva bene. Sapeva quanto lavoro ci fosse voluto, quante ore avessi investito in quel processo e soprattutto vedeva che avevo le competenze per gestire il suo account in modo professionale.
Così mi chiese di continuare.
Erboristeria Binasco divenne il mio primo cliente e il mio primo incarico reale nel mondo Amazon. Non era nato da una strategia di marketing o da una campagna di acquisizione clienti, ma da mesi di lavoro sul campo, dalla fiducia costruita risolvendo un problema concreto e dalla dimostrazione pratica delle mie competenze.
Quando il cliente mi disse “vuoi continuare tu a gestirmi l’account?” capii che tutto il percorso aveva avuto un senso. I video di YouTube del 2018, i corsi, il progetto mai lanciato, la challenge. Ogni singolo pezzo aveva contribuito a portarmi esattamente a quel momento.
Le lezioni che mi porto dietro
Guardando indietro, il mio percorso su Amazon non è stato lineare. Non è stata una di quelle storie da “ho investito 1.000€ e dopo 3 mesi fatturavo 50.000€ al mese”, ma una storia fatta di curve, fermate, ripartenze e momenti in cui sembrava che nulla stesse funzionando.
Eppure ogni fase mi ha insegnato qualcosa di fondamentale.
La formazione non è mai sprecata
Quei mesi passati a studiare nel 2018 mi hanno dato le basi che ho usato due anni dopo, a dimostrazione del fatto che la conoscenza non ha una scadenza.
Le partnership cambiano
Il mio amico ha preso un’altra strada ed è andato bene così, perché non tutti i progetti devono arrivare in fondo per avere valore.
I tempi non li decidi tu
Volevo lanciare nel 2018 e il mio primo cliente è arrivato nel 2020. A volte la cosa migliore che puoi fare è semplicemente restare pronto per quando arriva l’occasione giusta.
I problemi reali creano fiducia
Risolvere lo sblocco dell’account mi ha dato più credibilità di qualsiasi portfolio o certificazione avrei potuto mostrare.
La maggior parte delle storie di successo su Amazon che leggi online sono semplificate. Ti mostrano il risultato ma non il percorso. Il mio percorso è stato lungo e pieno di momenti in cui avrei potuto mollare.
Consigli per chi vuole iniziare a vendere su Amazon oggi
Se stai leggendo questo articolo e stai pensando di iniziare a vendere su Amazon, ecco quello che ti direi se fossi seduto davanti a te.
Inizia a formarti subito, anche gratis
YouTube è pieno di contenuti validi per capire le basi di Amazon FBA, quindi non aspettare di avere un budget per i corsi per iniziare a studiare perché le fondamenta si costruiscono anche a costo zero.
Trova qualcuno con cui condividere il percorso
Avere un amico, un partner o anche solo una community con cui confrontarsi accelera tutto perché ti tiene motivato nei momenti difficili e ti aiuta a vedere le cose da un’altra prospettiva.
Investi in un corso quando sei pronto a passare all’azione
La formazione gratuita ti dà le basi, ma un corso strutturato ti dà il percorso completo e ti fa risparmiare mesi di tentativi ed errori. L’importante è seguirlo tutto e applicare ogni lezione al tuo caso specifico.
Non farti bloccare dalla perfezione
Il mio primo progetto non è mai partito eppure la conoscenza acquisita mi ha aperto le porte due anni dopo, a dimostrazione del fatto che ogni passo avanti conta anche quando sembra portare a un vicolo cieco.
Cogli ogni opportunità pratica
Challenge, stage, collaborazioni gratuite con aziende. Qualsiasi occasione per mettere le mani su un account Amazon reale vale più di 100 ore di teoria pura.
Il percorso migliore non è quello perfetto, ma quello che inizi anche se non sai ancora dove ti porterà.