Amazon FBA: come funziona e quando conviene davvero
FBA è la ragione per cui un venditore con un prodotto solo può consegnare in tutta Italia il giorno dopo l’ordine senza possedere un magazzino. È anche la ragione per cui tanti brand bruciano margine ogni mese senza accorgersene. La differenza tra i due sta tutta in una domanda che pochi si fanno prima di iniziare, ovvero se per il loro prodotto specifico FBA conviene davvero.
Uso la Logistica di Amazon su quasi tutti i brand che seguo, ma non su tutti, e il motivo è sempre nei numeri. Questo articolo spiega come funziona FBA, quanto costa davvero e come capire se è la scelta giusta per il tuo prodotto, senza darlo per scontato come fanno quasi tutte le guide.
Amazon FBA (Logistica di Amazon, Fulfillment by Amazon) è il servizio con cui mandi i prodotti ai magazzini Amazon e loro li stoccano, imballano, spediscono e gestiscono resi e assistenza al posto tuo. In cambio paghi una fee di evasione per unità (circa 2,80-9,50€ per i prodotti standard) più lo stoccaggio mensile. Conviene quando il prodotto ha buona rotazione e peso contenuto. Conviene meno su prodotti pesanti, lenti o con molti resi, dove la gestione in proprio (FBM) può costare meno.
Cos’è Amazon FBA e come funziona davvero
FBA sta per Fulfillment by Amazon, in italiano Logistica di Amazon. Il concetto è semplice. Tu mandi lo stock ai centri logistici di Amazon, e da quel momento Amazon si occupa di tutto il resto della parte fisica, dallo stoccaggio alla consegna al cliente.
Il flusso è questo. Crei le schede prodotto, prepari un piano di spedizione in Seller Central, etichetti i colli e li spedisci al magazzino che Amazon ti indica. Da lì in poi, quando un cliente compra, Amazon preleva il prodotto dallo scaffale, lo imballa, lo spedisce, e gestisce eventuali resi e domande del cliente. Tu vedi solo l’ordine e l’accredito.
Il vantaggio vero non è solo non toccare i pacchi. È il badge Prime. I prodotti in FBA sono idonei alla spedizione Prime, quindi consegna rapida e gratuita per milioni di clienti abbonati. Su una scheda competitiva il badge Prime sposta il tasso di conversione in modo misurabile, spesso più di quanto pesino le fee che paghi per averlo.
Cosa fa Amazon al posto tuo, e cosa resta a te
Qui c’è il primo malinteso da sciogliere. FBA gestisce la logistica, non il business.
Amazon si occupa di stoccaggio, prelievo, imballaggio, spedizione, gestione resi e customer service di primo livello sulla consegna. Quello che resta a te è tutto il resto, ed è la parte che decide se vendi. La ricerca prodotto, la qualità della scheda, le immagini, il prezzo, la pubblicità, la gestione dello stock. Se mandi in FBA un prodotto sbagliato con una scheda debole, FBA ti consegna in fretta un prodotto che non vende.
Tanti pensano che mettere un prodotto in FBA significhi “ora Amazon lo vende per me”. Non è così. Amazon lo spedisce per te, ma venderlo resta compito tuo. La logistica risolve la consegna, non la domanda. Il prodotto giusto con una scheda forte vende anche in gestione propria, quello sbagliato non vende nemmeno con la consegna in un giorno.
C’è anche l’alternativa, ovvero FBM (Fulfillment by Merchant), dove sei tu a stoccare e spedire, da casa, da un magazzino tuo o da un 3PL esterno. Vendi sempre su Amazon, ma la logistica è tua. La scelta tra FBA e FBM è la decisione che sposta di più i margini, e ci arrivo tra poco con i numeri.
Quanto costa Amazon FBA davvero
Le fee FBA sembrano semplici finché non le sommi su un prodotto reale. Ci sono tre livelli di costo, e il terzo è quello che frega i brand al quarto mese.
Il primo è la fee di evasione, addebitata per ogni unità venduta. Copre prelievo, imballaggio, spedizione e gestione resi, e dipende da peso e dimensioni del prodotto dopo l’imballaggio. Per i prodotti standard su Amazon.it va grossomodo da 2,80€ per un piccolo sotto i 250 grammi fino a circa 5,90€ per un large da 1-2 kg. Gli oversize partono da circa 8,50€ e salgono in fretta.
Il secondo è lo stoccaggio mensile, basato sui metri cubi che il tuo inventario occupa. Costa circa 26€ al metro cubo da gennaio a settembre e sale a circa 36€ da ottobre a dicembre. Quel salto nel Q4 è voluto, Amazon vuole nei magazzini stock natalizio veloce, non merce ferma.
Il terzo livello sono le fee che non guardi all’inizio, long-term storage sull’invenduto oltre 365 giorni, removal, returns processing, inbound placement fee introdotta nel 2024. Singolarmente piccole, insieme erodono il margine in silenzio. Ho spiegato tutta la struttura con i numeri veri, e il margine netto reale su un prodotto da 29,99€, nella guida dedicata alle commissioni Amazon. Qui mi interessa il passo successivo, decidere se quei costi FBA hanno senso per il tuo prodotto o se ti conviene FBM.
FBA o FBM, quando conviene davvero
Questa è la decisione vera, e non ha una risposta unica. Dipende da peso, rotazione e tasso di reso del tuo prodotto, più da quanto ti costa spedire in proprio.
FBA vince quasi sempre sui prodotti leggeri e a buona rotazione, perché la fee di evasione è bassa e ci guadagni il badge Prime e la conversione che porta. FBM può vincere sui costi quando il prodotto è pesante o ingombrante, dove la fee FBA diventa alta, oppure quando è un slow mover, perché eviti di pagare stoccaggio su merce ferma. Ho visto un singolo ASIN pesante passare da FBA a FBM e recuperare quattro punti di margine netto senza altre modifiche.
Invece di darti una regola generica, ti faccio fare il conto sul tuo prodotto.
FBA o FBM, quale ti lascia più margine
Inserisci i tuoi numeri e confronta il margine per unità tra Logistica di Amazon e gestione in proprio.
Include fee evasione + storage badge Prime incluso
Include la tua spedizione niente badge Prime
Modifica i valori per vedere il confronto.
Stima indicativa. Fee FBA approssimative per Amazon.it 2025, storage allocato 0,20€/unità sul lato FBA. La referral fee si applica a entrambi i modelli. Il calcolo non include il valore del badge Prime sulla conversione, che spesso fa pendere la bilancia verso FBA anche quando i costi sono simili.
Quando NON usare Amazon FBA
Lo dico chiaro perché quasi nessuno lo fa. Ci sono casi in cui FBA è la scelta sbagliata, e mandarci dentro il prodotto significa solo regalare margine ad Amazon.
I prodotti molto pesanti o ingombranti, dove la fee di evasione mangia gran parte del margine, spesso rendono di più in FBM con un buon 3PL. I prodotti a rotazione lenta o stagionali rischiano di accumulare stoccaggio e long-term storage su merce ferma, e lì FBM ti fa risparmiare. I prodotti con tasso di reso altissimo in certe categorie pagano la returns processing fee, che su FBA può pesare parecchio. E un prodotto non ancora validato, che non sai se venderà, è meglio testarlo prima senza riempire un magazzino Amazon che poi devi svuotare a pagamento.
L’errore che vedo più spesso sui nuovi account non è scegliere FBA o FBM. È mandare in FBA 500 unità di un prodotto mai testato, convinti che la logistica veloce basti a venderlo. Dopo sei mesi quelle unità sono ancora lì, e tra storage e long-term storage il conto è salato. La regola che do sempre è validare la domanda con poche unità prima di riempire il magazzino.
Gestire lo stock in FBA senza bruciare margine
La fee di evasione la vedi e la calcoli. Il costo che ti frega davvero in FBA è un altro, ed è la gestione dello stock. Resta invisibile finché non apri il rendiconto e scopri che metà del margine se n’è andato in stoccaggio su merce ferma, oppure in vendite perse su un prodotto andato esaurito.
La prima regola è mandare la quantità giusta, non quella più comoda. Calibro le spedizioni su un sell-through reale, di solito 30-60 giorni di copertura, e rifornisco man mano. Mandare sei mesi di stock in una volta sembra efficiente, ma significa pagare stoccaggio per mesi su un prodotto che gira piano, e rischiare la long-term storage fee sull’invenduto oltre 365 giorni. Quella fee non genera nessun alert evidente, la scopri solo se controlli il report Inventory Age ogni mese.
Poi c’è la trappola del Q4. Lo stoccaggio mensile sale da circa 26€ a 36€ per metro cubo da ottobre a dicembre, perché Amazon vuole nei magazzini stock natalizio veloce, non merce ferma. Mandare 500 unità di un prodotto lento a ottobre è uno degli errori più costosi che vedo ripetere.
C’è anche un vincolo che pochi conoscono, i limiti di rifornimento legati all’Inventory Performance Index. Se il tuo IPI è basso, Amazon limita quanto stock puoi inviare, proprio quando magari ti servirebbe spingere. Si tiene alto con un sell-through sano e rimuovendo lo stock morto invece di lasciarlo a prendere fee mese dopo mese.
Tanti hanno il terrore dello stoccaggio e finiscono per restare senza stock. È l’errore opposto e spesso più caro. Quando un prodotto va esaurito perde posizione organica e Buy Box, e quando torna disponibile devi ricostruire il ranking, di solito a colpi di PPC. Ho visto un ASIN perdere la prima posizione in tre giorni di rottura di stock e poi servire settimane di pubblicità per recuperarla. Il costo di restare senza non è il mancato fatturato di quei giorni, è il ranking che ti tocca ricomprare dopo.
Se vendi su più mercati europei la gestione si complica e si semplifica insieme. Con il Pan-European FBA, Amazon ridistribuisce lo stock nei magazzini dei vari paesi e ti applica le fee di evasione locali, più basse, ma devi gestire la conformità IVA in ogni paese. È una leva potente sui volumi, da attivare quando i numeri in un mercato la giustificano, non prima.
La sintesi è semplice. In FBA il margine non lo perdi tanto sulle fee che leggi, lo perdi sullo stock che gestisci male. Spedisci poco e spesso, tieni d’occhio Inventory Age e IPI ogni mese, e non scendere mai sotto la soglia che ti fa rompere lo stock sui prodotti che girano.
Come ridurre le fee FBA senza cambiare prodotto
Le fee FBA non sono un numero fisso che subisci. Buona parte la decidi tu, e su volumi anche piccoli la differenza a fine anno è concreta.
Il primo intervento è sulle dimensioni. La fascia di evasione dipende da peso e ingombro del prodotto imballato, e a volte bastano pochi grammi o un centimetro di troppo per farti scivolare nella fascia superiore, con uno scatto di prezzo che paghi su ogni singola unità venduta. Prima di chiudere il packaging conviene verificare in quale fascia cadi e, se sei al limite, capire se un imballo più compatto ti riporta in quella sotto senza compromettere la protezione. Su un prodotto da migliaia di unità l’anno, una fascia di differenza vale parecchio.
Il secondo è usare il Revenue Calculator di Amazon prima del sourcing, non dopo. Stimare la fee di evasione su un prodotto comparabile mentre stai ancora decidendo dimensioni e fornitore ti evita di scoprire una fascia costosa quando ormai hai ordinato 2.000 pezzi. È il momento giusto per spostare la matematica a tuo favore, perché dopo il prodotto è quello che è.
Il terzo è la inbound placement fee introdotta nel 2024. Se mandi tutto l’inventario a un singolo centro logistico, l’opzione più comoda, paghi una fee per spostarlo. Accettando gli shipment split proposti da Amazon, cioè spedendo tu stesso su più centri, la riduci o l’azzeri. Per chi muove migliaia di unità al mese è una voce che da sola vale diverse centinaia di euro a spedizione.
Il quarto è la pulizia dello stock morto. Ogni unità ferma oltre i 365 giorni paga long-term storage, e ogni metro cubo occupato da prodotto che non gira è margine che bruci. Rimuovere o liquidare in tempo l’invenduto costa meno che lasciarlo a prendere fee mese dopo mese.
Quando faccio un audit FBA, la prima cosa che controllo non è la pubblicità, è la fascia dimensionale dei prodotti e il report dello stock vecchio. È lì che trovo quasi sempre margine recuperabile senza toccare né prezzo né campagne, solo sistemando logistica e imballo. Sono i soldi più facili da riprendere.
C’è poi un caso che quasi nessuno controlla, ed è quando è Amazon stessa a sbagliare la misura del pacco. La fascia di evasione viene assegnata da una misurazione automatica dei colli quando arrivano in magazzino, e quel sistema non è infallibile. Capita che un prodotto venga registrato con dimensioni o peso superiori a quelli reali, e da quel momento paghi una fee di evasione più alta su ogni singola unità venduta, a volte per mesi, senza accorgertene. Su un prodotto che sta al confine tra due fasce è l’errore più subdolo di tutti, perché il costo sembra solo un po’ più alto del previsto e nessuno va a controllare il perché.
La buona notizia è che si recupera, ma devi accorgertene tu, perché un alert Amazon non te lo manda. Misura il prodotto imballato con precisione, il peso e le tre dimensioni, e confrontalo con la fascia che ti viene addebitata nel report delle fee. Se i numeri non coincidono l’errore è loro e va contestato. Conviene fare questo controllo a ogni nuovo prodotto e ripeterlo ogni tanto anche sui vecchi, perché la rimisurazione può scattare anche su un ASIN che vendi già da tempo.
Per correggere una misura sbagliata devi aprire un caso al supporto venditori chiedendo esplicitamente la rimisurazione del prodotto. Amazon rimisura il collo e, se conferma l’errore, corregge la fascia di evasione e di norma rimborsa le fee pagate in eccesso nel periodo. Tieni pronta una foto del prodotto sulla bilancia e accanto al metro, accelera la pratica. È uno dei rimborsi più facili da ottenere e tra i più trascurati, e su volumi alti vale parecchio.
Come iniziare con Amazon FBA
Se hai deciso che FBA ha senso per il tuo prodotto, i passi concreti sono pochi.
Account venditore e Partita IVA
Ti serve un account Seller Central su piano Professionale e una Partita IVA con il codice giusto per il commercio elettronico. FBA si attiva da dentro l’account, non è un account separato.
Crea la scheda e scegli FBA
Pubblica il prodotto, poi converti l’offerta in Logistica di Amazon. È qui che decidi quali ASIN gestire in FBA e quali eventualmente lasciare in FBM.
Prepara la spedizione in entrata
Crea il piano di spedizione in Seller Central, etichetta i prodotti con i codici FNSKU, imballa secondo le specifiche e spedisci al magazzino indicato. Gli errori di prep qui generano fee aggiuntive, conviene farlo bene dal primo invio.
Manda la quantità giusta, non tutta
Parti con uno stock calibrato su un sell-through realistico, non sul magazzino pieno. Rifornisci man mano che i dati di vendita arrivano. Così eviti di pagare storage su merce che non gira.
Da lì la partita si gioca sulla scheda e sulla pubblicità, non sulla logistica. Se vuoi capire come imposto le campagne che fanno girare lo stock FBA, l’ho spiegato in come funziona Amazon PPC. E se stai ancora decidendo dove vendere in generale, il quadro completo tra sito proprio, marketplace e Amazon è nell’articolo su dove conviene vendere online.
Faccio esattamente questo lavoro, dalla scelta logistica all’ottimizzazione del margine, per i brand che seguo con Novazon. Trovi come lavoro nella mia pagina Amazon.