Commissioni Amazon: quanto costa davvero vendere (numeri reali 2026)
Il costo totale di vendere su Amazon va dal 25% al 45% del prezzo di vendita, a seconda di categoria e logistica. Si compone di referral fee (7-17% nella maggior parte delle categorie), FBA fee (3-7€ per prodotti standard), storage mensile, inbound placement fee introdotta nel 2024 e costo del piano venditore. Su un prodotto da 29,99€ con margine lordo apparente del 50%, il margine netto reale è spesso 17-19%.
Quello che devi sapere prima di vendere il primo prodotto
I venditori con cui lavoro sanno nominare due o tre commissioni Amazon prima ancora di pubblicare il primo prodotto. Al terzo mese ne hanno scoperte altre cinque o sei che nessuno aveva mai calcolato. Il costo totale di vendere su Amazon sta tra il 25% e il 45% del prezzo, e in quella forbice si perdono soldi senza capire perché.
Questo non è un riassunto della pagina prezzi ufficiale di Amazon. Quella pagina elenca tutte le commissioni in modo corretto e non spiega assolutamente niente su come si sommano su un prodotto reale. Quello che segue è il breakdown che avrei voluto avere quando ho iniziato a fare audit sugli account dei brand, con un esempio concreto e tutte le commissioni che non compaiono mai nella prima tabella Excel.
Due piani di vendita, una sola domanda vera
Prima che il prodotto vada online su Amazon, scegli un piano di vendita. La decisione sembra complicata e per una volta non lo è, se conosci il numero di pareggio.
Piano Individuale (0,99€ a vendita): quando ha senso
Il Piano Individuale non costa nulla al mese ma applica 0,99€ a unità venduta, sopra ogni altra commissione. Nessun abbonamento mensile, quindi attrattivo se stai testando un prodotto o vendi pochissimi pezzi. Il problema è che i venditori Individuali non possono attivare Sponsored Products, non vincono la Buy Box in modo consistente sui listing competitivi e non hanno accesso agli strumenti di caricamento massivo. Se Amazon è un canale serio per te, questo piano è un punto di partenza, non una strategia.
Piano Professionale (39€/mese): il pareggio è a 40 unità
Il Piano Professionale costa circa 39€ al mese senza commissioni per vendita. Il calcolo è semplice: a 40 unità al mese i due piani costano esattamente uguale (39,60€ di per-sale su Individuale vs 39€ flat su Professionale). A 41 unità il Professionale è già più economico. A 200 unità risparmi circa 160€ al mese, in più hai accesso a pubblicità, integrazioni API e piena eleggibilità per la Buy Box. Quasi tutti i brand che seguo dovrebbero stare sul Professionale dal primo giorno se hanno intenzione di investire seriamente sul canale.
Piano Individuale
0€/mese + 0,99€ a vendita.
Niente Sponsored Products.
Buy Box limitata.
Piano Professionale
39€/mese, zero a vendita.
Sponsored Ads attivi.
Buy Box piena.
Referral fee per categoria: quanto trattiene davvero Amazon
La referral fee è la commissione di Amazon su ogni vendita. Si applica a tutti i venditori, indipendentemente dal piano, e si calcola sul prezzo totale di vendita comprese le spese di spedizione che addebiti al cliente. La referral fee minima è 0,30€ a unità, e diventa rilevante sui prodotti di basso prezzo dove la percentuale calcolerebbe meno di quella soglia.
Categorie standard (8-15%): elettronica, casa, sport
L’elettronica di consumo è all’8% di referral fee, una delle più basse della piattaforma. Casa e Cucina è al 15%, come Sport e Outdoor, Giochi e Giocattoli e gran parte degli Articoli per ufficio. Pet Care è anche al 15%. Sono le categorie dove la sola referral fee, prima di qualunque costo FBA, si prende già una fetta consistente del ricavo.
Categorie ad alta fee (20-45%): accessori Amazon, gioielli
Gli Accessori per Dispositivi Amazon (cover per Kindle ed Echo) hanno una referral fee del 45%, la più alta del marketplace. I Gioielli sono al 20% per articoli fino a 250€, poi scendono al 5% sopra quella soglia. Non sono categorie dove finisci per caso. Ma sono categorie dove la sola matematica della referral fee può uccidere un prodotto prima ancora che entrino in gioco le FBA fee.
Le categorie in cui lavoro di più: beauty, fashion, home decor
Beauty e Cura della Persona è strutturata in due fasce: 8% per articoli a 10€ o meno, 15% sopra i 10€. La maggior parte dei prodotti beauty di fascia media sta tra 20 e 40€, quindi la fee effettiva è 15%. Fashion (Abbigliamento e Accessori) ha tre fasce: 5% fino a 15€, 10% da 15 a 20€, 17% sopra i 20€. Tante volte questa scaletta prende in contropiede chi vede il prezzo medio cambiare fascia. Casa e Cucina è flat al 15%.
| Categoria | Referral fee | Note |
|---|---|---|
| Accessori Dispositivi Amazon | 45% | La più alta in assoluto |
| Gioielli | 20% / 5% | ≤250€ / >250€ |
| Abbigliamento e Accessori | 5% / 10% / 17% | A fasce di prezzo |
| Casa e Cucina | 15% | Flat |
| Beauty e Cura della Persona | 8% / 15% | ≤10€ / >10€ |
| Sport e Outdoor | 15% | Flat |
| Elettronica di Consumo | 8% | Una delle più basse |
| Automotive | 12% | Flat |
| Giochi e Giocattoli | 15% | Flat |
| Alimentari e Gourmet | 8% / 15% | ≤15€ / >15€ |
FBA fee: logistica, stoccaggio e tutto quello che non ti mostrano subito
Se usi Logistica di Amazon, dove Amazon stocca, prepara, spedisce il prodotto e gestisce il customer service, paghi tre livelli distinti di commissioni. Ognuno preso singolarmente sembra gestibile. Insieme ridisegnano il margine in modo significativo.
Fee di evasione per fascia di peso
Amazon classifica i prodotti in fasce basate su peso e dimensioni dopo l’imballaggio. La fee di evasione copre prelievo, imballaggio, spedizione, customer service e gestione resi. Per prodotti standard su Amazon.it nel 2024-2025 le fee scalano grossomodo così:
| Fascia dimensione | Peso | FBA fee (indicativa) |
|---|---|---|
| Small standard | 0-100 g | 2,80€ |
| Small standard | 100-250 g | 2,95€ |
| Small standard | 250-500 g | 3,10-3,35€ |
| Large standard | 0-250 g | 3,55€ |
| Large standard | 250-500 g | 3,90€ |
| Large standard | 500-1000 g | 4,75€ |
| Large standard | 1000-1500 g | 5,40€ |
| Large standard | 1500-2000 g | 5,90€ |
I prodotti oversize partono da circa 8,50€ e crescono velocemente con il peso. Ecco perché categoria e dimensioni del prodotto sono decisioni da prendere prima del sourcing, non dopo.
Storage mensile e quando comincia a fare male
Amazon fa pagare una fee mensile di stoccaggio basata sui metri cubi che il tuo inventario occupa nei fulfillment center. La tariffa è circa 26€ per metro cubo da gennaio a settembre e 36€ per metro cubo da ottobre a dicembre. Quel salto nel Q4 è intenzionale: Amazon vuole inventario natalizio veloce nei magazzini, non stock lento accumulato da una tua spedizione di marzo. Mandare 500 unità di un prodotto lento in FBA a ottobre è un errore costoso che ho visto ripetere a più di un brand.
Long-term storage: la commissione che divora i margini in silenzio
La long-term storage fee si applica all’inventario in giacenza nei fulfillment center Amazon da più di 365 giorni. La tariffa attuale è circa 170€ per metro cubo oppure 0,15€ a unità, prevale la più alta, addebitata mensilmente. Questa fee non genera nessun alert evidente in Seller Central se non imposti i report giusti. Ho trovato addebiti di long-term storage che erodevano account in silenzio per sei mesi prima che qualcuno se ne accorgesse. Il controllo mensile del report Inventory Age non è opzionale se hai anche un minimo rischio di stock lento.
FBA inbound placement fee (novità 2024): cos’è cambiato e perché conta
A marzo 2024 Amazon ha introdotto la FBA inbound placement fee e ha colto impreparati una parte importante dei venditori attivi. Il concetto è questo: quando spedisci inventario a FBA, Amazon può aver bisogno di distribuirlo su più fulfillment center per bilanciare la rete. Prima Amazon si faceva carico di quel costo. Adesso, se scegli di mandare tutto l’inventario in un’unica location (l’opzione più semplice per il venditore), Amazon ti addebita una placement fee per unità per spostarlo internamente. Per unità standard la fee è di circa 0,18-0,24€ a unità con shipment split minimo. Si riduce o azzera se accetti gli shipment split ottimizzati da Amazon, cioè spedisci tu stesso su più FC. Per brand con volumi alti che muovono migliaia di unità al mese, questa fee da sola può aggiungere diverse centinaia di euro per spedizione. Non compare negli strumenti di stima fee a livello prodotto su cui la maggior parte dei venditori si appoggia.
Le commissioni che nessuno calcola all’inizio
Sono le commissioni che appaiono sul rendiconto del quarto mese e producono una confusione molto specifica.
Rimozione e smaltimento
Se devi togliere inventario da un fulfillment center Amazon, perché non vende, sta per scadere o viene richiamato, Amazon applica una removal fee. Le tariffe correnti sono circa 0,90€ a unità per articoli standard e fino a 2€ o più per oversize, con lo smaltimento leggermente più economico del ritorno al venditore. Su un prodotto da 12€ con 400 unità invendute, la sola rimozione costa quasi 360€. Senza contare il costo dell’inventario stesso.
Returns processing fee
Per le categorie con alto tasso di reso, Amazon applica una fee di gestione resi grossomodo equivalente alla fee di evasione di quell’unità. Abbigliamento, calzature e alcune categorie di elettronica sono le più colpite. La fee si attiva quando il tasso di reso del tuo prodotto supera la media di categoria, quindi può applicarsi o no al tuo specifico ASIN. È il tipo di fee che non esiste finché di colpo esiste, spesso scoperta riconciliando un rendiconto mensile.
FBA prep e labeling
Se i tuoi prodotti arrivano al fulfillment center senza etichette FNSKU conformi o senza la prep richiesta (poly bagging, bubble wrap), Amazon la fa al posto tuo. L’etichettatura costa circa 0,50€ a unità. Il poly bagging va da 1 a 2€ a unità. Lo stesso per il bubble wrap. Sembrano cifre piccole finché non le moltiplichi su una spedizione da 1.000 pezzi. La risposta corretta è gestire la prep al tuo 3PL prima di spedire ad Amazon, ma la fee esiste e viene applicata più spesso di quanto dovrebbe.
Refund administration fee
Quando un cliente rende un prodotto e tu emetti rimborso, Amazon ti restituisce gran parte della referral fee, ma trattiene una refund administration fee di 5€ oppure del 20% della referral fee, prevale la minore. Su un beauty da 29,99€ con 4,50€ di referral fee, la administration fee sarebbe 0,90€. Non catastrofica a unità, ma utile sapere che esiste quando modelli i tassi di reso.
Un esempio reale di costo totale su un prodotto
I numeri presi singolarmente significano poco. Ecco come si sommano su un prodotto tipico con cui lavoro regolarmente.
Il prodotto: un beauty serum a 29,99€
Beauty serum dimensione standard, circa 200 g imballati, venduto su Amazon.it a 29,99€. Venditore con piano Professionale, 200 unità al mese, FBA, nessun problema attuale di long-term storage o returns processing.
Lo stack delle commissioni: referral + FBA + storage + piano
- Referral fee (15% di 29,99€): 4,50€
- FBA fulfillment fee (large standard, ~200 g): 3,90€
- Stoccaggio mensile allocato (per unità, turnover veloce): 0,20€
- Costo piano Professionale ammortizzato (200 unità/mese): 0,20€
- COGS (costo prodotto + freight inbound): 10,00€
- Totale costi prima della pubblicità: 18,80€
Quello che resta: il margine netto reale
Margine lordo prima della pubblicità: 29,99€ meno 18,80€ uguale 11,19€, cioè il 37,3%. Numero ragionevole finché non aggiungi la pubblicità. A un ACoS del 15% (non eccezionale per un beauty in vera competizione), sono altri 4,50€ a unità di PPC. Margine netto dopo ads: 6,69€ a unità, circa il 22,3%.
Adesso aggiungi la inbound placement fee (0,22€/unità se mandi a un singolo FC) e qualche removal o returns processing fee occasionale. Il margine netto realistico atterra intorno al 19-20% su un’operazione gestita bene. Non male, ma molto diverso dal 67% di margine lordo che il prodotto sembra avere prima delle commissioni. È il calcolo che la pagina prezzi ufficiale di Amazon non fa al posto tuo, ed è il motivo per cui consiglio di fare questo esercizio su ogni prodotto prima di acquistarne anche una sola unità.
Ho costruito un calcolatore per metterti di fronte alla stessa matematica senza dover aprire Excel.
Quanto trattiene davvero Amazon: margine apparente vs margine reale
Inserisci il tuo prodotto e guarda la differenza tra il margine che credi di avere e quello che ti resta dopo tutte le commissioni nascoste.
Calcolo solo COGS + referral la matematica facile
Differenza nascosta — a unità venduta
Modifica i valori per vedere il risultato.
Stima indicativa. FBA fee approssimative per Amazon.it 2025, controlla sempre la tua su Seller Central. Il margine reale include: referral fee, FBA fulfillment, storage allocato (0,25€/unità), piano Professionale ammortizzato (0,20€/unità a 200 unità/mese), inbound placement fee (0,22€/unità), pubblicità (ACoS × prezzo). Non considera IVA, resi, removal o long-term storage.
Faccio audit di profittabilità a livello prodotto come parte della consulenza Amazon che porto avanti con Novazon: fee optimization, architettura di pricing e recupero margine per brand già attivi sul marketplace. Se stai lanciando un prodotto nuovo o stai cercando di sistemare un margine su uno esistente, trovi di più su come lavoro nella mia pagina Amazon.
FBA vs FBM: quando l’opzione più economica non è FBA
FBA non è sempre la risposta giusta da un puro punto di vista di costo, anche se quasi tutte le guide la trattano come default. Io uso FBA per la maggior parte dei brand che seguo, ma esistono scenari specifici dove Fulfillment by Merchant è la scelta più intelligente.
Prodotti dove FBM vince sui costi
I prodotti pesanti o ingombranti, dove la FBA fee sarebbe 10-18€ a unità, spesso funzionano meglio in FBM se hai un 3PL con tariffe competitive. I prodotti slow mover con domanda imprevedibile beneficiano di FBM perché eviti storage mensile e long-term su inventario fermo. I prodotti con altissimo tasso di reso in certe categorie sono spesso meglio in FBM per evitare la returns processing fee. Ho visto un singolo ASIN pesante passare da FBA a FBM e recuperare quattro punti di margine netto senza altre modifiche.
Il trade-off del badge Prime
I venditori FBM senza Seller Fulfilled Prime non mostrano il badge Prime sulla scheda prodotto, e questo abbassa misurabilmente il tasso di conversione. Sui listing competitivi può costare in vendite perse più di quanto avrebbero costato le FBA fee. Il Seller Fulfilled Prime è disponibile ma con requisiti di performance stringenti che la maggior parte delle operation piccole non sostiene in modo consistente. La risposta onesta è che FBA vince sulla conversione nella maggior parte dei casi, ma il confronto di costo va comunque fatto in modo esplicito, non assunto.
Se vuoi contesto su come ho navigato queste decisioni dall’inizio, il post su come ho iniziato a vendere su Amazon racconta gli errori iniziali nel dettaglio. Quell’articolo è sul percorso, questo è sui numeri che lo fanno funzionare o no.
Come strutturare il prezzo per restare profittevole dopo tutte le commissioni
Il prezzo su Amazon non è una decisione di marketing. È un problema di matematica con vincoli precisi, e le commissioni definiscono il pavimento.
La formula del prezzo minimo sostenibile
Il prezzo minimo sostenibile è il prezzo al quale vai a pareggio dopo tutte le commissioni, COGS e un margine netto minimo accettabile. Partendo a ritroso da un target del 20% di margine netto sull’esempio beauty di sopra, il prezzo minimo deve coprire referral fee, FBA, storage, costo piano, inbound placement e COGS, e lasciare il 20% del prezzo di vendita come netto. Per un prodotto con 10€ di COGS e la struttura fee qui sopra, il prezzo minimo sostenibile è circa 24-25€ prima della pubblicità. Sotto quella soglia stai finanziando la logistica di Amazon con il margine del tuo prodotto.
Lo traccio anche sulle 22 categorie merceologiche su cui lavoro regolarmente: le strutture fee variano abbastanza che un modello di pricing pensato per Casa e Cucina sarà sbagliato per Fashion allo stesso punto di prezzo. La sola referral fee oscilla tra 8% e 17% a seconda di categoria e fascia.
Gli strumenti che uso per stimare le commissioni prima del lancio
Il Revenue Calculator di Amazon FBA è gratuito e ragionevolmente preciso per stimare le fee di evasione su un ASIN specifico o un prodotto comparabile. Non considera l’inbound placement fee, il rischio long-term storage o la returns processing fee, quindi trattalo come stima iniziale e non come risposta finale. Per i brand che seguo con Novazon uso un foglio personalizzato che stratifica tutti i tipi di fee, incluse quelle citate sopra, più un’assunzione di costo pubblicitario basata sui benchmark di categoria, per ottenere un range realistico di margine netto prima di decidere il sourcing.
Ho anche costruito un tool di catalog performance che processa i dati di Amazon Brand Analytics direttamente, se vuoi vedere come performano i tuoi prodotti esistenti lungo il funnel. È disponibile sulla pagina Amazon Catalog Analyzer.
Per una visione più ampia del lavoro Amazon e delle categorie che copro, la sezione blog Amazon ha contenuti più approfonditi organizzati per topic.